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Publicado el 20/09/2023
La psicología de la urgencia en e-commerce: 5 tácticas para desencadenar la compra
¿Has oído hablar del FOMO(1), o «Fear of missing out»? El FOMO(1) es una técnica de marketing basada en el miedo a dejar pasar una oportunidad. Este enfoque está dirigido al aspecto «psicológico» del cliente, que le provoca un sentimiento de ansiedad: «¡Ahora o nunca!»
Como dice el refrán, «No sabes lo que quieres hasta que lo pierdes... o hasta que lo compra otra persona más rápida que tú!»
Utilizando y combinando una variedad de tácticas FOMO(1), puedes aprovechar el poder de la urgencia para reforzar la atracción del producto y aumentar la tasa de conversión. En este artículo, exploraremos 5 tácticas de marketing FOMO(1) para crear la urgencia y atraer a más compradores.
Táctica n.° 1: mostrar los productos en fin de existencias para destacar la singularidad
Aprovechar la singularidad de los productos, es una táctica pertinente en la psicología de las compras en línea que ayuda a convencer a los compradores indecisos. Muéstrales que el artículo en el que se fijaron estará pronto indisponible: eso tendrá un impacto en su comportamiento de compra.
Cuando las existencias de un producto son pocas, exponlo en la página del producto. Puedes indicar el número exacto de existencias (por ej.: «últimos artículos disponibles» o «últimas existencias»).
Táctica n.° 2: mostrar las vistas y/o ventas del producto para reforzar el Social Proof
El Social Proof(2), o prueba social, consiste en influir en la elección de una o varias personas basándose en el comportamiento de otros compradores.
Por ejemplo, una persona A es susceptible de comprar un producto X si las personas B y C lo han hecho antes. Se trata de una prueba de influencia social sobre la decisión de compra de una persona.
En efecto, los consumidores aprecian las opiniones de los otros consumidores. La simple mención de la popularidad de un producto es suficiente para que otros compradores confluyan hacia ese producto para probarlo ellos mismos.
Una forma rápida de sacar partido del FOMO(1) gracias a la prueba social, consiste en mostrar el número de clientes que compraron o consultaron cierto producto en un día preciso.
Táctica n.° 3: mostrar las opciones de envío con duración limitada/gratuita en las páginas de productos
La mayoría de los compradores se animan a efectuar una compra si el envío es gratuito.
Aunque el envío a bajo coste o gratuito sea una táctica corriente en marketing, existen medios de extender esta experiencia más allá de una notificación contextual, a fin de ampliar el FOMO(1) y aumentar la conversión.
Un ejemplo eficaz de marketing FOMO(1) consiste en mostrar opciones de envío gratuito con duración limitada. También es un excelente medio de dar salida a las existencias de productos que no se venden tan bien.
Táctica n.° 4: acelerar las ventas con descuentos con duración limitada
Tus compradores son más susceptibles de comprometerse en una compra si saben que pueden ahorrar un poco en el proceso. ¿A quién no le gusta comprar a buen precio? Y aún más cuando se trata de una oportunidad limitada en el tiempo.
Muestra los descuentos con cuenta regresiva para estimular la compra.
Las cuentas regresivas son un ejemplo intemporal de marketing FOMO(1), creando una señal visual indicando que el tiempo es limitado en una venta concreta. El sentimiento de urgencia crea un impacto en los compradores y los anima a tomar una decisión más rápida en la compra que desean hacer.
Otra ventaja: se ven en todo momento. Los nuevos visitantes y los visitantes que vuelven, estarán constantemente al tanto de las cuentas regresivas mientras navegan por el sitio.
Táctica n.°5: ofrecer la opción BNPL en un periodo limitado
El servicio de pago en varios plazos (o BNPL «Compra ahora y paga más tarde») tiene cada vez más éxito, ya que presenta varias ventajas para tu cliente:
• Extender un gasto en varios meses;
• Poder comprar inmediatamente a fin de poder disfrutar de las eventuales ofertas promocionales, pudiendo reembolsar las compras posteriormente.
La mayoría de las veces, esta opción presenta un coste que corre a cargo del cliente, pudiendo este ser reacio a esta idea. Para acelerar las ventas o dar salida a algunas existencias, no dudes en ofrecer el pago en varios plazos a duración limitada, con una cuenta regresiva, por ejemplo (como hemos visto anteriormente). Tu cliente estará contento de no perderse esta oportunidad.
Algunos de nuestros clientes utilizan esta táctica, con resultados positivos: Center Parcs - Una operación sin gastos para aumentar las ventas.
Combina varias tácticas FOMO(1) para darle un boost(3) a tus ventas
Es hora de empezar a aplicar estas tácticas con el fin de crear una urgencia y aumentar la conversión, el valor medio de la cesta y mucho más.
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